Les technico-commerciaux face à leurs lacunes Evaluer les besoins de formation des équipes terrain

Renouvellement de l'agrément, chartes du conseil et bientôt Certiphyto : les nécessités de conserver un bon niveau de connaissances et de former les équipes terrain de la distribution agricole ne manquent pas. Mais avant, une autre obligation voit le jour : celle d'évaluer les compétences et les éventuels besoins de mise à niveau des technico-commerciaux. Indispensable pour les responsables de ces équipes qui cherchent à mieux cibler et à mutualiser les formations à fournir.

Maintenance essentielle du questionnaire

Mais alors qu'une panoplie très complète de modules de formation existe, peu d'outils permettent d'en évaluer les besoins. Fort de ce constat, la firme phytosanitaire BASF Agro a donc lancé, en 2005, son service Cognito qui permet aux coopératives et négoces de tester les connaissances de leurs techniciens. Face aux éventuelles lacunes mises à jour, les hiérarchies peuvent ainsi mieux planifier les formations. A noter, toutefois, que le service Cognito de BASF se focalise sur les questions liées à la protection des cultures. Si ces domaines sont primordiaux pour la plupart des équipes terrain, certains distributeurs agricoles complètent l'exercice par des « tests maison ». Pour mettre sur pied son service Cognito, la première étape pour BASF a été de rassembler en interne toutes les expertises nécessaires à la construction d'un bon questionnaire d'évaluation. Ses nombreux experts sont toujours sollicités pour la phase de maintenance de ce test. Régulièrement, les questions sont en effet révisées et réactualisées en fonction des évolutions techniques et réglementaires. « Environ 10 % des questions doivent être régulièrement renouvelées », témoigne Jérôme Tournier, responsable du pôle services de BASF Agro.

Une confidentialité qui rassure

Le test, façon Cognito, se présente sous la forme de soixante-dix-huit questions posées en quarante-cinq minutes aux techniciens sur tous les thèmes liés aux phytos : la technique et la réglementation de l'utilisation des produits bien sûr, mais aussi le stockage, le transport, la sécurité etc. Les thèmes, la forme des questions (à réponse unique ou à choix multiples, avec ou sans illustration…) et leurs difficultés sont judicieusement alternées pour éviter l'ennui et conserver la stimulation et le plaisir dans cette opération. « Le test s'effectue sur papier et non via l'électronique pour garder un côté scolaire et sérieux et ne pas rendre trop ludique ce moment », précise Jérôme Tournier.

Avant de lancer le questionnaire, la phase d'introduction est très importante. C'est devant son groupe que le manager doit donner du sens à cette évaluation et expliquer pourquoi il a fait appel à ce service. C'est aussi à ce moment-là que sont précisées les règles de neutralité et de confidentialité de l'exercice. « Nous expliquons bien aux TC que ni leur responsable, ni BASF n'auront connaissance des résultats individuels. Cette confidentialité rassure et les met plus à l'aise pour répondre franchement aux questions », explique Jérôme Tournier.

Avec l'aide de la société Sphinx, partenaire de BASF pour la prestation informatique, les résultats sont analysés et délivrés après quelques minutes. Chaque « évalué » reçoit ses propres résultats et le responsable n'a que la synthèse collective qui lui permet de situer son équipe et de constater les hétérogénéités en son sein.

Plus de 2 000 personnes déjà testées

Plus tard, un rendez-vous de BASF avec le manager permet, à ce dernier, de se voir présenter les résultats nationaux des tests, et donc de mieux comparer le niveau de son équipe. En fonction de tous ces éléments, il pourra mieux estimer les besoins de formations collectives ou de simples actions communes de sensibilisation de son équipe.

Depuis 2005, BASF a permis d'évaluer plus de 2 000 personnes grâce à son service dans quelque quatre-vingts structures. Depuis peu, certaines entreprises entreprennent déjà leur deuxième cycle de session Cognito. Une bonne façon de mesurer les évolutions et d'analyser les pistes de progrès. BASF Agro a, de plus, adapté son service aux responsables de dépôts pour lesquels un module spécifique, avec moins de questions, est désormais proposé.

Laurent Caillaud